“Para nosotros esta apertura es el primer hito”, arranca Eduardo Torrás, gerente general de Delta Patagonia, el diálogo con Ámbito al referirse a la reciente inauguración de la primera estación de servicio Gulf en la Ciudad. Se trata de un primer paso de un plan de expansión en el que la compañía, operando la marca originaria de EEUU, apunta a ganar hasta un 3% del share de mercado, con una política basada en precio y atención al cliente. En los próximos dos años espera tener una 150 estaciones ya embanderadas.
“Gulf es una marca icónica en combustibles y lubricantes, con una rica historia de innovación y un gran prestigio en la industria”, afirma a Torrás, quien confía en que la marca podrá crecer en un sector muy concentrado en el que apenas tres empresas tienen el 90% del mercados. Además opina que “hoy el mercado argentino está en línea con el internacional en términos de costos y precios”.
Periodista: ¿Qué representa para la empresa la apertura de esta primera estación en la Ciudad?
Eduardo Torrás: Es como la piedra fundamental. Había otra estación Gulf en Argentina, en Villa María, Córdoba, que era previa al acuerdo que hicimos nosotros con Gulf internacional. Esa estación se está sumando a la red nuestra. Pero esta nueva es la primera realmente, y la primera con la nueva imagen global de Gulf. Nosotros desembarcamos en Argentina, arrancamos y fue todo un desarrollo de proveedores, un gran trabajo para llegar a esta fecha. Para nosotros esta apertura es el primer hito de todo un trabajo que venimos haciendo desde fines de diciembre del año pasado.
P.: ¿Cuáles son los próximos pasos?
E.T.: Después de esto vamos a embanderar dos nuevas estaciones, una en las afueras de Rosario y otra en Córdoba capital.
P.: ¿Qué proyección tienen planeada?
E.T.: Si todo sale bien, esperamos tener 50 estaciones embanderadas este año y 100 más el que viene. O sea que para fines de 2020 tendríamos 150 estaciones de servicio.
P.: ¿De cuánto es la inversión?
E.T.: Mínimo, cuando hablás de 150 estaciones, tenés que pensar en unos u$s8 millones. Esto es muy cambiante porque no es que todas valen lo mismo. Pero más o menos eso es lo que vamos a invertir nosotros, más lo que invierta el operador. O sea, eso es sólo en embanderamiento.
P.: ¿Es momento de invertir en medio de la actual situación económica?
E.T.: Muchos de nosotros venimos de la industria de estaciones de servicio. Tenés casi el 90% del mercado que lo manejan tres marcas. Entonces tenés un espacio para compartir y ganar mercado. Nosotros creemos que independientemente del contexto, pensamos a largo plazo, y creemos que hay espacio para crecer y ubicarse. Claramente es difícil aspirar a ser un jugador mayoritario en este mercado, pero sí podés rápidamente ubicarte y ser alguien, y lograr tu espacio. Nosotros aspiramos a lograr 2,5 o 3 puntos del mercado de acá a dos años. Y es lograble porque al haber tanta concentración hay espacio para competir y lograr algo. Esto puntualmente de lo que es retail.
P.: ¿Piensan ampliarse a otros negocios dentro del sector?
E.T.: Nosotros empezamos nuestro camino en Argentina con Gulf con estaciones de servicio, pero no descartamos además de eso embarcarnos en algún otro negocio de comercialización de combustibles, ya sea asfalto, químicos, combustibles mayoristas, energías renovables. Este es el primer paso y es fundamental para estar presentes en el país y que la marca llegue al consumidor final. Hay oportunidades en la Argentina porque la escala de negocio es grande.
P.: ¿Exploración van a hacer?
E.T.: Por ahora no. Delta Patagonia, que es la empresa que trae a Gulf y que está manejando todo esto, en los primeros años quiere ser una gran comercializadora.
P.: ¿Y cómo van a competir en un mercado tan concentrado?
E.T.: La propuesta de valor nuestra es primero ofrecer una marca muy interesante para el consumidor, con amplio desarrollo internacional. Pero además apuntamos a ser muy competitivos en precio. Y generar un dinamismo interesante tanto con el operador de estaciones de servicio como con el cliente final. Obviamente que el primer año y medio, dos años, vamos a estar muy enfocados en desarrollar el punto de venta. Pero también en paralelo, y sobre todo después, vamos a apuntar a ser muy dinámicos y con una propuesta ágil para el operador y el consumidor final.
Hay oportunidades en la Argentina porque la escala de negocio es grande” (Eduardo Torrás, gerente general de Delta Patagonia)
P.: A otras marcas que intentaron desembarcar y competir no les fue fácil…
E.T.: Somos toda gente de la industria, que conoce el negocio. Que venimos a hacer algo ágil, inteligente, y con una propuesta de valor que hace mucho que no se da en la Argentina. Y encima con una buena política de precios. Creemos que con la escala que estamos apuntando podemos ser muy distintos a lo que hoy muestran los grandes competidores.
P.: ¿Esa política de precios sería que van a estar más cerca del piso que del techo?
E.T.: Sí. Muy similar al piso. Aclaro que esa es nuestra oferta, y que todo el mercado trabaja con un sistema de reventa, por lo que después obviamente el operador tiene libertad de decidir qué precio pone.
P.: ¿Cómo ve la política energética del Gobierno?
E.T.: A largo plazo nunca es bueno que haya una disociación fuerte entre el precio y el costo del producto. Eso siempre genera alteraciones y desnaturalizaciones que no son buenas para el mercado. En la medida que podamos sintonizar lo más cerca posible entre lo que vale el producto y lo que se comercializa, eso va a generar mucha competencia entre los jugadores, y eso es lo mejor que le puede pasar a los consumidores y al canal. Creo que un poco estamos en eso y que también el desarrollo que ha tenido el upstream, lo que es Vaca Muerta, te va a obligar un poco a eso. Porque vas a ser exportador, porque el mercado te va a llevar a eso desde la base. Todos los jugadores del mercado, tanto el Gobierno como los que puedan venir, así como también los productores, los comercializadores. No veo un escenario de una gran distorsión entre costo y precio de venta.
P.: ¿Pero esa relación está bien? ¿Está en equilibrio el precio de venta con los costos?
E.T.: Puntualmente hoy, si lo mirás con una paridad de importación, el precio está bien. Lo que pasa es que la fluctuación entre el costo del producto más tasas de cambio hace que a veces es la tasa de cambio, o el precio del crudo, o los dos los que hacen subir el precio. Es como que no hay una constante anual que vos puedas seguir y ser previsible. Si mirás la curva de los indicadores internacionales de gasolinas y diesel tuvieron fluctuaciones muy grandes este año. Subieron mucho y bajaron mucho también. Y en el medio tenés también lo que es el cóctel de la tasa de cambio. Pero si le sacás la foto hoy, hoy el mercado local está muy en línea con lo que son los costos internacionales. Hoy no habría ningún problema en términos de desfasaje entre el mercado internacional y el mercado local.
P. ¿O sea que el precio está bien?
E.T.: Sí, lo que pasa es que decir “el precio está bien” es muy amplio. Prefiero compararlo con el mercado internacional. Hoy el mercado argentino está en línea con el internacional en términos de costos y precios.
